歯科材料のルート営業での悩みは数字です。
数字=売上
会社は数字しか見てくれません
結果に行きつくまでのプロセスなんか、まったく関係ありません
会社は
結果=数字でしか判断できないからです。
あなたが攻略しなくてはならないのは数字です。
それでは、これから究極の攻略方法をお伝えします。
それは...
嫌な客と付き合うな!!
これが、売上を伸ばす最終目標です。
しかし、急に嫌な客と縁を切れとは言っていません
既存顧客の売上を伸ばし
新規開拓で優良な客を増やし
自身の周りを優良客で固めつつ、嫌な客と縁を切っていけば
売上も上がるし、精神的にも非常に楽になります。
歯科技工士から現在外資系メーカー勤務
年収800万
中堅歯科材料店営業経験15年
売上ランキングは常にトップ3
私自身も、歯科材料店で働いていた時にはこの成功法則で優良顧客を集め
メーカーへ転職する直前には、自分のファンで周りを固めていました。
その時は、売上はもちろん精神的にもとても楽でした。
これから紹介する成功法則は、私自身が経験し、成功を収めたものです 。
さあ、 興味を持ったあなた
自分の営業活動に新たな風を吹き込みたいと考えているのなら
この先を読み進めてください。
この記事を読み進めることで、売上アップへの道が開かれることをお約束します。
第1ステップ お客さんを知ろう

既存顧客のランク分け
ここでは、顧客をABCランクに分けましょう
Aが売上上位客、Bが中位客、Cが売上ほとんど無い客とします。
私は、Aが20万円以上、Bが19万9999円〜5万円まで、Cが5万円以下としました。
これはあくまでも私が所属していた会社や時代の事です。
あなたの現在の状況で金額は変えてかまいません。
必ず、エクセルや何かで表にして下さい、手書きでも大丈夫です。
ランク基準の整理と補足
1.Aランク
・基準:20万円以上。売上上位の顧客。売上貢献度が非常に高い
2.Bランク
・基準:19万9999円~5万円。売上中位の顧客。
3.Cランク
・基準:5万円以下。売上が少ない顧客。意外にお宝が眠っている。
既存顧客が持っているポテンシャル
最初に言っておきます。
このパートはあなたの想像で考えるだけにして下さい。
次のステップで、顧客を具体的に振り分け、その後本格的な調査を行います。
そのため、この段階ではあなたの感覚を頼りに
顧客のポテンシャルを自由に想像してみてください。
細かいデータや正確な調査結果は不要です。
それでは、顧客の可能性(ポテンシャル)を徹底的に想像します。
何を調べるのか?と言うと
「もしすべての材料を自社から買ってもらえたら?」という視点で考え、大まかな可能性を見積もり、その歯科医院が月間にどのくらいの材料費がかかっているかを調べます。
その中で、自社から取りこぼしている物、通販からは何を買っているか?他社からは何を買っているのか?
想像で大まかな金額を出してみましょう。
●調査の視点
すべての材料を自社から購入してもらった場合を想像する
・各歯科医院の月間材料費の総額を仮定
・自社で取りこぼしている金額を推測(他社や通販から購入されている分)
・大まかな金額感をリスト化
顧客ランク別の特徴の把握
まずは、Cランクから調べましょう。
Cランクは月の売上が5万円以下ですが、お宝が眠っています。
Cランク:(売上5万円以下)
①混んでいるが自社からの購入が少ない。
→原因を想像(価格、人間関係、商品の魅力不足など)
② 高齢で引退間近
→ 新規需要が少ない可能性あり
③ 患者数が少なく治療が活発でない(待合室に患者がいない)
→ 見込み薄か?原因の深掘りが必要
※アクション
→特に「①混んでいるが購入が少ない」医院に注目。営業の切り口を探る
Bランク(売上5万~19万9,999円)
・特徴:Cランクより活発な医院が多い。
・狙い所:流行っている医院を重点的に考える。
BランクもCランクとやる事は一緒です。
特徴としては、Cランクよりは元気がある歯科医院が多いです。
狙い所は、もちろん!流行っている歯科医院ですね。
間違っても1日何十人患者来ているとか、細かく調べる必要はありません、この段階ではあなたの肌感覚を頼りに、どんどん数字や可能性を想像してリストアップしてください。正確さよりも、大まかなポテンシャルの把握を重視しましょう。
Aランク(売上20万円以上)
・特徴:自社または他社とも強固な関係を持つ医院。
・目標:Aランクの顧客を増やし、効率的な営業ルートを構築。
Aランクの歯科医院は、あなたの会社オンリーもしくは、他社と併用して多くの材料を購入している歯科医院です。このような医院は非常に高いポテンシャルを持ち、信頼関係をさらに強化できれば、取引を拡大するチャンスがあります。良好な関係を築くことで、継続的な売り上げ確保だけでなく、他の医院への紹介や口コミ効果も期待できます。このような歯科医院といい関係でお付き合い出来ると素晴らしいですね。
売上の大部分を占めるAランクのお客さんを増やすことで、少ないお客さんで効率よく売上を確保できるようになります。そうなれば、営業にかける時間がグッと減って、そこで出来た時間をどう使おうがあなた次第です。のんびり過ごして時間をゆっくり使ってもいい、ステップアップ目指してもっとお客さん増やしてもいい。
それを選ぶのは、あなた次第です。
想像して下さい
Aランクのお客さんが増えることを
売り上げの良いAランクのお客さんが増えると、1日の訪問件数が減ります。
1日20件回っているところが、10件で良くなるのです。
実際に私もそうでした。
そんなことをニヤニヤ想像しながら、ランク分けとポテンシャルの確認をしていきましょう。
※アクション
各ランクそれぞれの、ユニットや大型機械も一緒に想像しておきましょう。
それと跡取りの存在も、意識しておくといいでしょう。
まとめ
①感覚的にポテンシャルを考えることがこのステップの目的。数字の正確さよりも、顧客理解の深さが重要。
②ランク別に整理し、「取りこぼし額」と「ポテンシャル評価」を活用して戦略を立てる。
③競合情報や院内設備の推測を盛り込み、次のステップで具体的な行動計画に落とし込む。
これらを基に進めると、次のステップでの具体的なアクションが取りやすくなります!
第2ステップ お客さんを振り分けよう

それでは、このステップではいよいよ
顧客の振り分けをしちゃいましょう!
自身のストレスや感情を基準に
無理のない関係を築くための第一歩です!
嫌いな先生と好きな先生に振り分ける方法
顧客(先生)を「嫌いな先生」と
「好きな先生(フィーリングが合う先生)」に
振り分けていきましょう。
この段階では、シンプルに
「お付き合いをしていてストレスを感じるか感じないか」を基準に分類します。
人間関係にはさまざまなパターンがあるため、
以下にいくつかのタイプを例として挙げました。
これを参考にしつつ、自分の感情に基づいて
「行きたい先生」「行きたくない先生」を振り分けてみてください。
- 売上が無いのに急ぎの注文だけくる
- 売上は普通だが、先生との意思疎通が辛い
- 売上が多いが、無理難題を押し付ける
- 何でもかんでも相見積もり
- すごく優しくて、融通をきかせてくれる
- 話をしていてストレスが無い
- 趣味や好きなことが共通している
- すごく柔軟に対応してくれる
私のルート見直し解説
これらを踏まえて、私はルートの見直しをしました。
以前のルートは【月・水・金】と【火・木】の2ルートでした。
週に3日も訪問している歯科医院があったのを
【月・木】と【火・金】の週2日訪問の2ルートに変更しました。
その結果、水曜日をフリーの日とすることで
調べ物や新規活動に充てる時間を確保しました。
この変更により、週に1日の余裕が出来たことで
心も体にもゆとりができたことはとても良かったと思っています。
次に、嫌いな先生(行きたくない歯科医院)をリストアップしました。
最終目標は、売上を維持しながら、ストレスの原因となる顧客を減らしていくことです。
ここで挙げた「嫌い」な歯科医院が徐々になくなるよう、次のステップに進みましょう。
ただし、重要なのは売上を確保することです。
嫌いな歯科医院への訪問をすぐにやめるのではなく
【第3・4ステップ】で既存顧客の売上アップや
新規開拓が達成できたタイミングで
慎重に整理を進めていきます。
あなたの最終目標は
「ストレスのない人間関係を構築し、売上をさらにアップさせること」
少しずつ着実に進めていきましょう。
あともう少しです。頑張ってください!
第3ステップ 既存顧客の売上をアップしよう

いよいよここからは、少し気合を入れて取り組んでいきましょう!
好きな顧客の自社納品リスト作成
先ほど作成した資料を活用し、売上アップが期待できる歯科医院を中心に過去の納品履歴を確認します。
まずは、 「1週間に2医院ずつ」 を目標に、以下のことを行ってみてください
1.定期的に購入されている製品を把握する
どの製品がリピートされているのかを確認し、顧客がどのようなニーズを持っているかをより深く理解しましょう。
2.購入されていない製品を把握する
納品履歴をもとに、自社から納品していない製品を理解する。
好きな顧客のニーズをしっかり理解することで、提案の精度が上がり、売上アップにつながる可能性が高まります。このプロセスを着実に続けることで、効率よく成果を出していきましょう!
自社未納品の商品リストを作成し、提案につなげましょう!
これまでの情報をもとに、 自社から納品できていない商品をリストアップしましょう。
以下のような項目を参考に、徹底的に調べていきます。
・ボンディング
・コンポジットレジン
・セメント
・シリコン印象材
・ハブラシ
・スケーラー
未購入の商品があれば、遠慮せずに尋ねてみましょう。
「どのような商品を使用しているか」
「どこからいくらで購入しているか」
丁寧に聞き出します。この際、遠慮せず
歯科医院のことを自分のことのように考えている姿勢をしっかり伝えることが大切です。
あなたが真剣に取り組んでいる姿勢を感じれば
きっと喜んで情報を共有してくれるはずです。
得た情報をもとにリストを完成させ、次の提案のステップに活用していきましょう!
他社からの購入情報をもとに次の行動を起こそう!
他社から 「どこで(他社)」「何を(商品)」「いくらで(金額)」
購入しているかが分かったら、次は早速行動に移しましょう。
ただし、注意が必要です。
絶対にやってはいけないのは、同じ商品を値下げして提案することです。
これでは価格競争が始まるだけで、
何も改善しません。
では、どうすれば良いのでしょうか?
1. 他社商品ではなく、他のメーカーの商品を提案する
単純に「こちらの方が安いですよ」と言うだけでは効果が薄いどころか、他社もさらに値下げして対抗してきます。そのため、 他のメーカーの商品を紹介する ことを意識しましょう。
2. メーカーの力を借りる
可能であれば、メーカーの担当者と一緒に先生に時間を取ってもらい、直接訪問するのが最善策です。メーカーの専門的な説明が加わることで、商品の魅力がより伝わりやすくなります。
3. 商品の特徴を徹底的に調べる
1つの商品には多くのメーカーから様々な特徴を持つ商品が出ています。それぞれの メリット・デメリット を徹底的に調査し、ターゲットの先生や歯科医院に最も合った商品を提案しましょう。
4. 諦めずに複数の商品を提案する
1つの商品がうまくいかなくても、そこで諦めず、2個目・3個目の商品を提案し続けましょう。その過程で、先生や歯科医院の傾向が見えてきます。
5. 傾向が分かっている場合はピンポイントで提案
もし事前に先生の好みや医院のニーズが分かっているのであれば、その傾向に合った商品をピンポイントで提案してみてください。無駄を省き、効率的に提案が進むはずです。
〇例えば、ボンディングを例に取ってみます。
ボンディングは、メーカーにとって 「ドル箱商品」 であり、各メーカーが競い合いながらさまざまな長所(売り)を持つ商品を提供しています。その上、新商品が定期的に販売されるため、幅広い選択肢があります。
この沢山の商品の中から、 歯科医院のニーズに最も合ったものをマッチング させることがポイントです。以下のステップで進めてみましょう
1.商品の長所を徹底的に調べる
・使い勝手がいい物
(操作が簡単で、効率的な使用が可能)
・接着力が強い物
(治療効果を高めることができる)
・一回の使用単価が安い物
(コストパフォーマンスを重視した医院向け)
2.医院のニーズに合わせた提案
調査した情報をもとに、歯科医院の特徴や先生のニーズに合った商品を提案します。
たとえば
・忙しい医院には 使い勝手がいい物
・高度な治療を重視する医院には 接着力が強い物
・コスト削減に注力している医院には
一回の使用単価が安い物
このように、 歯科医院のことを「自分ごと」として考えた提案 を行うことで、先生に感動してもらえる可能性が高まります。
3.感動を与える提案で信頼を深める
先生にとって「自分の医院を真剣に考えてくれている」という姿勢が伝われば、商品提案が単なる販売ではなく、パートナーシップの一環として受け入れられます。これが信頼関係を深める鍵となります。
粘り強い提案と情報収集で大きな成果を目指そう!
これを、次から次へと紹介をし続け
紹介する商品がなくなるまで粘り強く提案を行いましょう。
たとえ提案がうまくいかなくても、それは問題ありません。
この行為の目的は単に他社から商品を入れ替えることではないからです。
提案を通じた2つの目的
1.歯科医院の情報収集
商品を提案する中で、歯科医院の現状や問題点を把握することが重要です。情報収集を進めることで、次の提案や関係性の構築に役立ちます。
2.深いコミュニケーションの構築
提案を重ねる中で、先生との信頼関係を深め、歯科医院の本質的な問題を理解する機会が生まれます。
問題解決を通じた売上アップ
歯科医院の問題点を知り、それを解決する提案を行うことで、自然とお金が生まれる仕組みを作ることができます。
・小機械(光照射器など)の提案
問題を解決するための実用的なツールを提案します。
・大型機械(ユニットなど)の提案
最終的には、医院運営に不可欠な大型機械の購入を目指します。
これらを達成することで、売上なんて簡単に上げることが出来ます。
地道な行動を粘り強く徹底的に続ける事が1番大事です。
もう一度、顧客売上アップのルーティンをおさらいします。
1.ステップ2で作成したリストを元に、過去の納品履歴とにらめっこ
2.1週間2医院を目標に納品出来ていない商品をリストアップ
3.ボンディング、コンポジットレジン、セメント、シリコン印象材、ハブラシ、スケーラーなどでリスト作成
4.購入してもらってないものは、遠慮なく聞く
5.どこから(他社)、何を(商品)、いくら(金額)で購入しているか?
6.どこから何をいくらで買っているか、判明したら次のステップへ
7.他メーカーの商品を紹介(同じ商品を安くすることは禁止)
8.比較対象表を作って、医院に最適な商品をマッチング
9.商品がしぼれたら、メーカーさんと同行してクロージング
10.1~9を徹底的にあきらめないで色々な商品で提案
11.情報収集と深いコミュニケーションを通じて関係を深める
12.医院の問題点が見つかれば、お金になる
13.医院の問題点を解決して行く第一歩になる
14.最終目標は機械の販売につなげる
15.機械を売ることで簡単に売上がアップする
このルーティンを繰り返すことで、先生やスタッフとの距離が縮まり
深いコミュニケーションが取れるようになります。
提案する内容が尽きることもなく
「今日は何を話そうか?」と悩む必要もなくなります。
1.歯科医院の一員のような存在に
時間を共有し、医院のことを誰よりも考える姿勢を示すことで、先生やスタッフに「この人は信頼できる」と感じてもらえます。
2.信用から信頼、そしてファンに
信頼が生まれると、先生から経営やプライベートな相談を受けるようになり、関係性がさらに深まります。その結果、先生やスタッフは完全にあなたのファンとなり、あなたの提案に耳を傾けるようになります。
3.信頼で売上が飛躍的にアップ
深い信頼関係が築ければ、数万円の小機械だけでなく、大型機械もスムーズに販売できるようになります。これが売上を伸ばす鍵となります。
まとめ:ファンを作り、あなたもファンになる
先生やスタッフにファンになってもらうことは重要ですが
それ以上に、 自分もその歯科医院のファンになる
気持ちを忘れずに持ちましょう。
この心構えが、信頼関係を築き、売上アップにつながる最大の要因です。
第四ステップ 新規開拓をして嫌な顧客とお別れしよう

前のステップでは、 既存顧客の売上アップ の具体的な方法について説明しました。
しかし、それだけでは目標達成には十分ではありません。
売上をさらに拡大するためには、 新規顧客の開拓 が必要です。
では、どの様に新規開拓をすれば良いのかを説明します。
1. 担当エリアの市場調査
新規開拓を進めるためには、 担当エリアの市場を正確に把握する ことが重要です。以下の手順で調査を進めましょう。
エリアを明確にする
- 自分の担当エリアを明確にし、 歯科医院の数、規模、特徴 をリストアップします。
- エリア内の医院の立地条件や競合状況を確認し、ターゲットの優先順位をつけましょう。
診療圏調査の活用
- リース会社や機械メーカー に診療圏調査を依頼すれば、エリア内の市場データを効率よく収集できます。時間を節約できるため、活用を検討しましょう。
Googleマップやオンラインツールの活用
- Googleマップ を活用してエリア内の歯科医院を検索し、場所や規模を確認します。
- オンラインで得られる情報(医院の公式サイト、口コミ、SNSなど)を使って、基本的な特徴を掴みます。
リストを作成する
- 調査結果を元に、 歯科医院のリスト を作成します。
- リストには以下の情報を記載すると便利です:
- 医院名
- 住所
- 電話番号
- 規模(スタッフ数やチェア数など)
- 特徴(診療科目、得意分野、口コミでの評判など)
市場調査をしっかり行うことで、新規開拓の土台が整います。このステップを抜けると、次の段階での効果的なアプローチがスムーズに進みます。早速リストを作成しましょう!
2. 担当エリアの歯科医院に全件訪問とポテンシャルの確認
新規開拓の次のステップは、 作成したリストをもとに歯科医院を全件訪問し、ご挨拶をすることです。どんな小規模な医院や年配の先生の医院でも例外なく訪問します。この全件訪問が、新たなチャンスを掴む鍵です。
全件訪問の理由
- どこで何が起こるかわからない
- 一見小さな医院が、実は大きな成長可能性を秘めていることがあります。
- 後継者がいる医院や、材料店との関係に課題がある医院は特にチャンスです。
- 具体的な成功例
- ある医院では、大先生が長年ひいきにしていた材料店の営業マンが後継者とうまくいかないという情報を得て、その医院に全力を注いだ結果、大きな売上アップにつながったことがあります。
訪問時のポイント
- 全件訪問を徹底する
- リストにあるすべての歯科医院を訪問し、顔を覚えてもらいましょう。
- 「どんな医院でも訪問するぞ」という姿勢が、情報収集やの第一歩です。
- 挨拶を丁寧に
- 短い訪問でも、誠実で丁寧な挨拶を心がけましょう。
- 可能であれば自己紹介とともに、医院や先生のニーズを伺うきっかけを作ります。
- ポテンシャルを見極める
- 医院の雰囲気や待合室の混みぐあい
- 特に、後継者がいる医院や、材料店との関係に問題がある可能性が感じられる場合は注目しましょう。
全件訪問がもたらす可能性
全件訪問を行うことで、医院ごとの課題やポテンシャルが明確になり、次の提案につなげる情報を得ることができます。これが、新規開拓を成功に導く重要なステップとなります。 必ず全件訪問を実践してください!
3. メーカーの担当者と仲良くなり、紹介を得る
メーカーの担当者とは積極的に関係を築き、仲良くなることが新規開拓の成功につながります。 良好な関係を構築することで、顧客の紹介や貴重な情報を得られる機会が増えます。
メーカー担当者と仲良くなるメリット
- 顧客紹介のチャンス
- メーカー担当者は、既存の取引先に関する情報や、新規顧客のニーズを把握していることが多いです。
- 信頼関係を築いておくと、「この医院を紹介しよう」という提案を受ける可能性が高まります。
- 情報提供を受けられる
- 担当エリアの市場動向や医院の傾向など、貴重な情報を提供してもらえます。
- 特に、作成したリストや資料を共有しつつ意見を聞けば、具体的なアドバイスが得られるでしょう。
仲良くなるためのコツ
- 定期的なコミュニケーション
- メーカー担当者と積極的かつ、日常的に情報交換を行いましょう。
- 一方的に情報を求めるだけでなく、自分の知識や市場の情報も提供し、相互にメリットを感じられる関係を築きます。
- 信頼を得る行動
- 誠実で丁寧な態度を心がけ、約束事や時間などの基本的なルールをきちんと守ることで、信頼を獲得します。
- 例えば、機械の修理などメーカーさんに代わって積極的に動いてあげる事が、信頼獲得につながります。
- 協力を依頼する姿勢
- 新規顧客の開拓に関して、「こんな医院に興味があります」など具体的に相談し、協力を依頼します。
- 「一緒に成功を目指す」姿勢を示すことで、より強力なパートナーシップを築けます。
メーカー担当者との関係を深めることで、新規開拓の可能性が大幅に広がります。情報を得るだけでなく、 お互いに利益を生む関係を目指して行動しましょう!
4. 社内のトップセールスマンと仲良くなり学ぶ
社内のトップセールスマン(先輩)と良好な関係を築くことは、自分のスキルアップや新規顧客の紹介につながる重要なステップです。 行動やコミュニケーション方法を学び、自分の営業スタイルに取り入れましょう。
トップセールスマンから学ぶメリット
- 営業スキルの向上
- トップセールスマンの行動を観察するだけでも、顧客とのコミュニケーションや信頼関係の築き方について多くのヒントが得られます。
- 実際の営業現場での対応力や提案の仕方をマネしてください。
- お客様の紹介を得る
- トップセールスマンと仲良くなることで、彼らが築いているネットワークや顧客を紹介してもらえるチャンスが生まれます。
行動のポイント
- 行動を観察してマネる
- どのように顧客にアプローチし、信頼関係を築いているのかをしっかり観察しましょう。
- その上で、自分のスタイルに合うようにアレンジし、実践に活かします。
- 同行営業で現場を体験する
- トップセールスマンと一緒に営業を回ることで、現場での具体的なやり取りを体感できます。
- 言葉遣いやタイミング、提案の進め方など、実践的なスキルを学びましょう。
- 積極的に関係を築く
- 先輩に積極的に質問や相談をすることで、距離を縮めます。
- 信頼関係を築くことで、アドバイスをもらいやすくなり、さらに良い顧客を紹介してもらえる可能性が高まります。
可愛がられるための姿勢
- 常に謙虚な姿勢を保ち、学ぶ意欲を見せることが大切です。
- 感謝の気持ちを言葉や態度で示し、「教えたい」と思われる後輩になることを目指しましょう。
●成功のカギは積極性と行動力
トップセールスマンとの関係を深めることで、営業スキルが磨かれ、成功への近道となります。彼らの成功例を活かし、自分なりのスタイルを築き上げましょう。そして、多くの良いお客さんを紹介してもらえるよう、積極的に行動してください!
5. ドクターが参加するセミナーに顔を出す
ドクターが参加するセミナーは、新規顧客の開拓や業界情報の収集に役立つ貴重な機会です。この活動では、 繰り返し顔を出し、関係構築を目指すこと が成功のカギとなります。
継続的な参加の重要性
- 顔を覚えてもらう
- セミナーに1回や2回参加するだけでは成果は出にくいですが、何度も参加することで徐々にドクターたちに顔を覚えてもらえます。
- 継続的に参加することで、自然と会話の機会が増え、信頼関係を築けるようになります。
- 思わぬチャンスを掴む
- ドクターだけでなく、他の参加者やメーカー担当者との交流が、思わぬチャンスや繋がりを生むことがあります。
情報収集の場として活用
- セミナーでは、 最新の業界動向や製品情報 を得ることができます。これらの情報は、自社のビジネスや商品展開に活かすことが可能です。
- メーカー担当者や他の参加者からも情報を引き出し、将来的な営業活動のヒントを得るよう心がけましょう。
会社との調整が重要
- 休日参加の対応
- セミナーは休日に開催されることが多いため、 会社と事前に調整 しておくことが必要です。
- 日当の支給、代休の取得、または無償参加になる可能性について確認しましょう。
(私は、幸いにも休日出勤に対して日当が支給され、大変助かりました。)
- 会社へのアピール
- この活動が新規顧客の開拓に繋がる可能性があることを上司に説明し、会社の理解と支援を得るよう努めます。
- 新たなビジネスチャンスの投資として、活動の意義をしっかり伝えましょう。
成功へのポイント
- 定期的に参加して顔を覚えてもらい、自然な会話を通じて信頼関係を構築する。
- 情報収集を積極的に行い、自社のビジネスに活かす。
- 会社との調整を怠らず、長期的な視点で活動を続ける。
●長期的な成果を目指して
ドクターが参加するセミナーは、すぐに成果が出るものではありませんが、 継続的な参加が信頼構築や新規顧客獲得の鍵 となります。地道な努力が長期的な成功をもたらします。積極的に取り組んでみてください!
6. 仲の良い先生に紹介をもらう
新規開拓の中で、 仲の良い先生からの紹介 は最も効果的な方法の一つです。既に信頼関係を築いている先生からの紹介は、新たな顧客との良好なスタートを切るための重要なステップとなります。
スタンダードなアプローチ
まずは、シンプルに先生にお願いしてみましょう。
例:
- 「今日は先生にお願いがありまして。売上を伸ばしたいので、先生のお知り合いでお話を聞いてくださる方がいらっしゃれば、ご紹介いただけないでしょうか?」
- 「もちろん無理のない範囲で大丈夫ですので、もし思い当たる方がいればご紹介いただけると嬉しいです。」
こんな感じで、先生に気軽に協力をお願いすることがポイントです。 会話の中で自然に「そうだ、紹介して!」と言える関係性を築きましょう。
先生が紹介しやすい環境を作る
- 自発的に紹介したくなる関係性を築く
- 魅力的な体験を提供
先生があなたが紹介した製品に満足し、魅力を感じていることが大事です。優れた品質やサービスを提供し、先生に「これは他の人にも勧めたい」と思ってもらえるよう心がけましょう。 - 信頼関係の強化
日常的に修理や困りごとに迅速かつ丁寧なサポートを提供し、先生に安心感を与えます。期待以上の対応を心がけることで、先生が自然と紹介したくなる環境を作ります。
- 魅力的な体験を提供
- 先生の負担を軽減
- 紹介をお願いする際は、先生に過度な負担をかけないよう注意します。
- 「無理のない範囲で」「もし思い当たる方がいれば」といった表現を使い、先生が気軽に協力できるよう配慮しましょう。
- タイミングを意識する
- 日常会話や商談の中で、 自然な流れで紹介のお願い をすることが大切です。
- 会話の最後に、「そういえば先生、お知り合いでどなたかご興味ありそうな方いませんか?」と軽く聞いてみるのも効果的です。
●ポイントを押さえて効果的に紹介を得る
- 先生があなたのファンであることが、紹介の成功率を高めます。
- 信頼関係を深め、先生にとって魅力的な選択肢となることで、協力を得やすくなります。
第五ステップ 新規顧客ができたら売上を伸ばそう

1. 先生の話を聞いて、聞き上手に
- 先生の話をよく聞き、ニーズを把握する
先生方は多忙で様々な課題を抱えています。しっかりと耳を傾け、先生が何を求めているのか理解することが信頼構築の第一歩です。 - 質問で話を引き出す
例えば「現在使用している材料で満足していますか?」や「最近気になっている課題はありますか?」といった質問で先生の本音を引き出しましょう。 - 聞いた内容を活かす提案を
先生の話を基に具体的な解決策を提案することで、「自分の意見を理解してくれる」という信頼感を生むことができます。
2. メーカーさんと同行
- 専門的なサポートを得る
メーカー担当者と同行することで、製品の詳細説明や専門的な質問への対応がスムーズになります。 - 信頼性を高める
メーカーとの同行は、顧客に対して「信頼できるネットワークを持っている」という印象を与えます。 - 情報収集の機会としても活用
メーカーから最新の製品情報や市場動向を学ぶことで、提案の幅を広げ、自身のスキルアップにも繋げましょう。
3. 特別価格を出してみる
- 初回の取引でお得感を提供
特別価格を提示することで、顧客が試しやすくなり、商品やサービスの価値を体感してもらうチャンスを作ります。 - リピート購入を促進
単なる値引きではなく、「次回使えるクーポン」などを提供し、継続的な取引に繋げる工夫を取り入れましょう。 - フィードバックを得る
初回取引の感想を聞き、サービスや商品の改善に役立てます。
4. 歯の治療を受ける
- 先生の技術を体感
実際に患者として治療を受けることで、先生の診療方針や技術を直接知ることができます。 - 自然なコミュニケーションの機会
治療中やフォローアップの際の会話を通じて、先生との距離を縮めます。 - 患者視点での提案
自身の治療体験を踏まえた意見や提案を行うことで、より信頼感のあるアプローチが可能になります。
●成功へのポイント
新規顧客との関係構築は、 信頼関係を深めること が重要です。これらのアプローチを通じて、顧客に満足を提供し、長期的な取引に繋げましょう。継続的な努力が大きな成果を生みます!
第六ステップ いよいよ嫌な客とお別れしよう

嫌な顧客に多くのエネルギーを注ぎ続けることは、精神的にも効率的にも得策ではありません。 価値ある顧客との関係を深めるために、ストレスの源となる顧客と自然にお別れする方法 を実践しましょう。
1. 訪問頻度を減らす
- 少しずつ訪問を減らす
毎週訪問していた顧客には、まず2週間に1度、さらに月に1度と、徐々に訪問頻度を減らしていきましょう。突然極端に減らすと不信感を抱かれる可能性があるため、段階的に進めます。 - 顧客の反応を観察
訪問頻度を減らすことで、顧客が自然に「大事にされていない」と感じる場合があります。この反応を確認し、取引が自然に減少するかどうかを見極めます。 - 余裕を生み出す
訪問頻度を減らすことで、精神的なストレスが軽減されるだけでなく、他の重要な顧客や業務に集中する時間が生まれます。
2. 2%しかやる気を出さない
- 最低限の対応に留める
嫌な顧客に対しては、時間と労力を必要以上に割かず、最低限の対応を行いましょう。例えば、要求や質問には答えるものの、積極的な提案やフォローアップは控えます。 - 相手の期待値を下げる
「この担当者はそれほど熱心ではない」と感じてもらうことで、顧客側が自然と取引を縮小したり終了したりする可能性が高まります。 - エネルギーの再配分
嫌な顧客への過剰な対応を控え、重要な顧客や新規開拓にエネルギーを集中させましょう。これにより、全体のビジネス効率が向上します。
3. 他の営業マンに代わりに行ってもらう
嫌な顧客と自然にお別れするためのもう一つの方法は、 他の営業マンに顧客対応を引き継ぐ ことです。この方法を取る際には、会社全体の利益や顧客の満足度を考慮し、適切な引き継ぎを行うことが重要です。
他の営業マンに引き継ぐ3つの理由
- 他の顧客に手がかかり、行けなくなった
- 他に対応が必要な顧客が増えた場合、担当ルート見直しをお願いする。
- 「他の顧客の対応に集中する必要があるため」と正直に説明することで、自然な形で引き継ぎを進められます。
- 他の営業マンが行った方が、継続的に売上アップが見込まれる
- 顧客の性格やニーズに合わせて、別の営業マンが対応する方がより効果的な場合があります。
- 顧客との相性を考え、最適な人材を配置することが、会社全体の売上アップにつながります。
引き継ぎを成功させるためのポイント
- 事前に上司と相談
- 引き継ぎの理由や手順を上司と確認し、必要なサポートを得ます。
- 顧客が重要な取引先の場合、上司を交えて引き継ぎを進めるとスムーズです。
- 顧客への説明
- 顧客に対しては、「会社としてより良いサポート体制を提供するため」というポジティブな理由で引き継ぎを説明します。
- 「新しい担当者はこの分野に詳しいので、より良い提案ができると思います」といった形で、顧客に安心感を与えましょう。
- 引き継ぎのサポート
- 新しい営業マンと一緒に初回訪問を行い、顧客との関係をスムーズに引き継ぎます。
- 顧客に対する重要な情報(取引履歴、好み、課題など)をしっかり共有します。
お別れは未来への投資
嫌な顧客と自然に関係を解消することで、他の価値ある顧客との関係強化や新たなビジネス機会に集中する時間と労力を確保できます。 訪問頻度を減らし、最低限の対応に留めることで、スムーズなお別れを実現しましょう。
全体の流れをおさらい
- 顧客のランク分け
- 現在の顧客を「好きな先生」と「嫌いな先生」に分け、効率的な対応の基盤を整えます。
- 感情やストレスの観点から顧客を分類することで、エネルギーを注ぐべき相手を明確化します。
- 好きな先生・嫌いな先生を振り分け
- 好きな先生とは関係を深め、信頼を構築。
- 嫌いな先生については適切に距離を置きつつ、徐々に対応を減らす計画を立てます。
- 気が合う顧客の売上を伸ばしてベースを築く
- 好きな先生や相性の良い顧客との取引を強化し、売上の安定基盤を構築。
- 提案力を活かして顧客満足度を向上させ、長期的な信頼関係を築きます。
- 新規顧客開拓
- 市場調査、訪問、紹介などを活用し、新たな顧客を獲得。
- 新規顧客との関係構築を丁寧に進め、次のステップに備えます。
- 新規開拓先の売上を上げる
- 新規顧客に対して、信頼構築と売上アップを目指したアプローチを展開。
- 聞き上手になる、特別価格の提供、メーカー同行などで顧客の満足度を高めます。
- 嫌な客とバイバイ
- 訪問頻度を減らす、最低限の対応に抑える、他の営業マンに引き継ぐなどで自然な関係解消を進めます。
- 貴重な時間をストレスのない顧客や新規開拓に集中させることで、全体の仕事の効率を向上させます。
全体像のポイント
- 好きな顧客との信頼関係を深めて売上を伸ばし、安定した基盤を築く。
- 新規顧客を積極的に開拓し、新たな売上チャンスを確保。
- 嫌な顧客とは段階的に距離を置き、効率的でストレスの少ない営業活動を実現。
この流れを繰り返し実践することで、 ストレスのない顧客関係と売上アップの両立 を目指せます。頑張ってください!
そして、もう一つ
肝心な事は、無理をしないことです。
無理しすぎると、お客さんのことを嫌いになっちゃいます。
自分から、何事にも楽しんで営業活動出来ると成長できますよ!